Когда применять
Вы слышите категоричное требование и отвечаете своим. Каждый настаивает на определённом варианте, разговор ходит по кругу, а понять, почему другой человек так держится за своё решение, не удаётся.
Суть
За требованием часто стоит важная потребность: отдых, удобство, экономия или выполнение обещания. Выяснив её, можно искать разные способы решения. Понимание интересов расширяет выбор, но не гарантирует соглашения.
Порядок действий
Запишите, на каком варианте настаивает каждый участник. Пока сохраните формулировки без оценок.
Определите, что важно лично вам. Спросите другого: «Что для тебя здесь главное?» или «Чего хотелось бы избежать?»
Перескажите услышанное своими словами и уточните, правильно ли поняли. Дайте человеку возможность поправить вас.
Предложите вариант, учитывающий названные интересы. Проверьте, подходит ли он обеим сторонам.
Определите, что важно лично вам. Спросите другого: «Что для тебя здесь главное?» или «Чего хотелось бы избежать?»
Перескажите услышанное своими словами и уточните, правильно ли поняли. Дайте человеку возможность поправить вас.
Предложите вариант, учитывающий названные интересы. Проверьте, подходит ли он обеим сторонам.
Пример
Светлана хочет выехать на дачу рано утром, а Игорь настаивает на позднем выезде. В разговоре выясняется: ей важно приехать до жары, ему — выспаться после вечерней смены. Они рассматривают поездку в другой день, когда можно и спокойно отдохнуть, и отправиться пораньше.
Ожидаемый результат
Вы сможете обсуждать потребности участников и способы их учесть. Даже без готового соглашения станет яснее, в чём причина разногласия.
Важные условия
Не приписывайте человеку скрытые мотивы: проверяйте свои догадки вопросами. Он вправе не раскрывать личные обстоятельства. Иногда важные интересы остаются несовместимыми; их понимание не обязывает соглашаться на неприемлемые условия.